Los mayoristas, cruciales para Cisco
Por: Francisco Naranjo, Director de Canales, Cisco México
Para atender al mercado de Tecnologías de la Información y Comunicación en México, Cisco cuenta con el invaluable apoyo de los mayoristas y una red de integradores que cubren todo el país. El contar con los mayoristas nos permite habilitar constantemente al canal de Cisco y apoyarlo con eventos de generación de demanda y logística para lograr sus objetivos. El modelo de negocio a través de canal forma parte de la naturaleza de Cisco y ha demostrado ser un modelo eficiente y generador de empleos en el país.
La venta de productos y soluciones de Cisco realizada a través de sus mayoristas, representa alrededor de 50% de las ventas en el país. Los Mayoristas habilitados en México son en orden alfabético: Comstor, Grupo Dice, Ingram Micro y, la fusión entre Avnet y Techdata. Estas empresas son nuestros socios estratégicos para poder dar un servicio adecuado a los Canales denominados Tier 2 en el país.
Al ser los mayoristas una extensión de Cisco y parte fundamental de la estrategia para ir a mercado, Cisco les ofrece la misma capacitación que a nuestros integradores, ya que a través de nuestros mayoristas ofrecemos también capacitación, apoyo de preventa e incluso en algunos casos postventa a los canales. Adicionalmente los mayoristas ofrecen sus servicios de logística para entrega a nivel nacional y manejo de proyectos complejos, ofreciendo así un gran diferenciador en el mercado.
Los mayoristas de Cisco en México tienen la facultad de comercializar productos y servicios en lo referente a todas las Arquitecturas disponibles tal como Redes fijas y móviles, la arquitectura de Colaboración, Seguridad y Centro de datos. Cisco está evolucionando la comercialización de sus productos a modelos recurrentes de venta de software y licencias en formatos mensuales, por año y multianuales para la comodidad de nuestros clientes y partners.
Aunado a los proyectos (trajes a la medida) que desarrollamos con nuestros canales para los clientes, Nuestros mayoristas son una herramienta fundamental para lograr en conjunto invitar a nuestros partners y clientes a eventos de actualización y de tendencias tecnológicas, incluyendo visitas a nuestro centro ejecutivo de demostraciones en San José California (EBC). Adicional a utilizar las facilidades que Cisco ofrece en el país y en el extranjero, cada mayorista cuenta con laboratorios para realizar demostraciones del uso de la tecnología de Cisco incluyendo equipamiento de socios del ecosistema o especializado por vertical o industria. Esto incluye herramientas en la nube que Cisco ofrece para ellos (DCloud).
Los mayoristas ofrecen a los canales de Cisco el crédito y modelos de financiamiento necesario para lograr realizar los proyectos. Incluyendo en algunos casos financiamiento en pesos.
Para Cisco es muy importante contar con un ecosistema eficiente y que esté acorde a las necesidades de un mercado que evoluciona día con día, por lo que su relación con los mayoristas y el canal es fundamental.