Predicciones de canales para 2024

Por: Geoff Greenlaw, Vicepresidente de Ventas de Canal EMEA y LATAM, Pure Storage.

1. Fuerte demanda de servicios de suscripción en 2024

Veremos un crecimiento fuerte y continuo en la demanda de servicios de suscripción en 2024, a medida que el paso de Capex a Opex gane impulso. Un factor clave para esto son las condiciones económicas actuales, ya que han sido algunas de las más difíciles que ha experimentado la industria desde la recesión de 2008.

En la actualidad, es común que a las empresas que operan en el canal se les solicite cartas de crédito o garantías bancarias cuando realizan transacciones comerciales, lo que demuestra la presión sobre el efectivo en el sistema, una situación que continuará hasta 2024 e incluso 2025.

Opex a través de servicios de suscripción tiene mucho sentido y proporciona una solución instantánea a los problemas de flujo de caja en el canal. Los socios de canal que adopten esta tendencia serán los que obtengan mayor éxito.

Sin embargo, aquí hay una gran advertencia. Los servicios de suscripción solo funcionarán bien si cuentan con el respaldo adecuado de un conjunto sólido de SLA y garantías relevantes. De hecho, ahora estamos entrando en una nueva fase en la adquisición de tecnología en la que los SLA se están convirtiendo en diferenciadores y, en muchos casos, en el factor decisivo en las decisiones de compra. Las empresas que son líderes en sus sectores están reconociendo este cambio y dando pasos innovadores al garantizar que sus SLA estén directamente vinculados a las prioridades de nivel C de los clientes.

Por ejemplo, en el espacio del almacenamiento de datos, los SLA que cubren la eficiencia energética, la densidad de capacidad y la protección contra la pérdida de datos son ahora factores cruciales en la adopción de suscripciones, y esta tendencia continuará en 2024 y más allá.

2. La escasez de habilidades tecnológicas empeorará en 2024

La escasez de habilidades en el sector tecnológico empeorará en 2024, impulsada por una mayor demanda y competencia por especialistas en tecnología, lo que resultará en una demanda de salarios más altos. Esto ejercerá más presión sobre las empresas, creando una situación en la que tendrán que pagar más para conseguir la mano de obra calificada que necesitan. Como resultado de esta escasez de habilidades impulsada por los salarios, habrá una mayor demanda de servicios gestionados para garantizar operaciones eficientes.

La escasez de habilidades también afectará la forma en que el canal adopte la IA para su propio negocio, así como la venta de tecnologías de IA a los clientes. Los clientes quieren interactuar con los servicios de IA, pero muchos actualmente no cuentan con los científicos de datos para realizar esas inversiones. El canal necesita establecer mejor cuál es su propuesta de valor en torno a la IA y qué significa realmente esta tecnología para los clientes potenciales. En 2024, creo que veremos un mayor énfasis en la inversión del canal en capacitación y educación en IA, para cerrar la brecha de habilidades a través de la consultoría. Siempre que estén dispuestos a invertir y aprender, los socios de canal pueden aprovechar la ola de la IA, en lugar de quedarse atrás.

El impacto de la escasez de habilidades también se sentirá en la contenedorización el próximo año, un área que continúa experimentando un fuerte crecimiento. Las habilidades en torno a Kubernetes son muy especializadas y, en el canal, es un área dominada por socios boutique, en lugar de VAR más grandes. Esta es un área que está preparada para un mayor crecimiento y existe una necesidad real de que más socios de canal desarrollen habilidades de Kubernetes y aprovechen esta oportunidad. También es posible que veamos que esas habilidades sean aseguradas por los VAR más grandes a través de adquisiciones.

3. La sostenibilidad seguirá siendo una prioridad clave en 2024

A pesar del clima económico actual, la sostenibilidad seguirá siendo una prioridad clave en 2024 y ahora está firmemente en las agendas de los directores ejecutivos. Es uno de los tres requisitos principales en todas las licitaciones que vemos. Sin embargo, el mercado busca soluciones sustentables de extremo a extremo que no se centren solo en los costos, o incluso en un solo proveedor, sino más bien en una visión holística de la sustentabilidad en todo el centro de datos.

La crisis energética, los compromisos de neutralidad de carbono, el cumplimiento de las emisiones de Alcance 1 y 2, así como una serie de otros estándares, están impulsando la agenda de sostenibilidad. En última instancia, ser más sostenible es importante para las personas y el planeta, y esencial para que las organizaciones adopten prácticas más ecológicas.

Ahora más que nunca existe una oportunidad para que los socios de canal desempeñen un papel clave en los esfuerzos de sostenibilidad, aprovechando sus relaciones como asesores confiables de sus clientes. De hecho, cada vez vemos más socios con una división de sostenibilidad dentro de su negocio.

Los socios de canal están en una posición ideal para ayudar a educar a los clientes sobre qué tecnologías tendrán un impacto significativo en sus emisiones de carbono, ayudarlos a evitar el lavado verde de soluciones ineficientes e incluso persuadir a las partes interesadas relevantes dentro del negocio mediante la presentación de datos clave. Educar y ayudar a los clientes a elegir e implementar tecnologías que impulsen la eficiencia energética en todo el conjunto de TI es clave para el éxito sostenido en 2024.

4. 2024 verá una mayor consolidación en el canal

Este año, vimos una consolidación en los espacios MSP y VAR, y es probable que eso continúe en 2024, a medida que las empresas más grandes y ricas en efectivo puedan realizar adquisiciones.

Un factor clave de estas adquisiciones es la necesidad de conseguir los mejores talentos y una fuerza laboral digital capacitada. La escasez de habilidades significa que este talento no está disponible para reclutar, y capacitar las habilidades en una fuerza laboral existente puede llevar mucho tiempo. Asegurar habilidades como la experiencia en IA abrirá un mercado total direccionable (TAM) más grande para la adquisición de nuevos clientes. La consolidación puede ser positiva para el canal, ya que generalmente resulta en menos empresas que puedan ofrecer servicios más diversificados.

Al mismo tiempo, las empresas de canales con sede en el Reino Unido y en toda Europa están buscando oportunidades de crecimiento más allá, específicamente en Medio Oriente. Veremos más asociaciones y adquisiciones en 2024 a medida que ese mercado siga creciendo.